Internet es el lugar que escogen cada vez más empresas para darse a conocer. “En el mundo actual, marcado por la economía de consumo, nos encontramos con un exceso de ofertas y con clientes cada día más informados y exigentes.

El mercado ha dado un giro espectacular y las webs han ganado una gran relevancia”, afirma Carmen Martínez, responsable de Marketing de MCR Info Electronic. Si bien las compañías que interactúan directamente con el cliente son las que suelen promocionarse con más fuerza en Internet, los mayoristas, encargados de vender a los distribuidores, también depositan en la red parte de sus expectativas de negocio. “Es una ventana por la cual mostramos nuestra imagen corporativa y brindamos la oportunidad de que el público de Internet se interese por los servicios y productos que ofrecemos.

Es fundamental que se lleven una buena impresión”, argumenta Paco Tormo, director de Marketing de Inside and Technology S.A. En este argumento está de acuerdo Mario López Rico, coordinador de Marketing de DMI Computer: “A día de hoy los hábitos de compra cambian, por lo que es vital disponer de una web rápida para no hacer perder el tiempo a nuestros clientes, y que cuenten con una amplia y detallada información de los productos que vendemos y distribuimos”.

El peso con el que cuenta la web es muy dispar en este sector. Existen compañías cuya facturación depende en un 50% de las ventas que se realizan en Internet, mientras que hay otras que todavía no permiten la venta a través de esta modalidad. El punto común de todas ellas es que, originalmente, fueron diseñadas como valor añadido de la empresa para que los clientes pudieran tener un porfolio completo de los productos que integran la oferta.

Pero la función exclusiva de consulta dejo con el tiempo paso a otra serie de facilidades: “Si a principios de 2001 teníamos como objetivo dar a conocer quienes éramos, qué hacíamos y cuáles eran los productos y fabricantes con quienes trabajábamos, más adelante dimos un giro a nuestra política, permitiendo la intervención activa de nuestros clientes en foros discusiones, así como la posibilidad de adquirir nuestros productos a través de la red”, afirma Martínez.

¿Qué ofrece una página web?
La variedad de ofertas que pueden darse en la página de un mayorista es muy amplia. La mayoría de ellas cuentan con un área de clientes donde es posible acceder al catálogo de productos. Desde él se pueden realizar las compras utilizando un carro de pedidos de forma sencilla. Más adelante, algunas webs permiten también efectuar información en tiempo real acerca del seguimiento de los pedidos, así como estado de la cuenta y gestión de devoluciones.

“Las soluciones que se ofrecen cubren las necesidades de todos los segmentos de negocio: desde una herramienta para elaborar presupuestos enfocada principalmente a la pequeña empresa, hasta una conexión electrónica EDI que cubre necesidades de los retailers, pasando por la gestión on- line de operaciones especiales que pueden requerir clientes de valor añadido”, explica Jose Antonio Ramírez, division Manager de E- Business de Tech Data España. Además, se viene generalizando la tendencia a ofrecer descuentos u ofertas especiales a aquellos clientes que realicen compras a través de la Red: reducciones de precio, envíos gratuitos cuando se supere un determinado coste, la posibilidad de acceder a sorteos de manera puntual, o puntos acumulables que pueden canjearse por regalos.

En general, la satisfacción de los mayoristas con los resultados que ofrece la web una vez se ha implantado es muy alta. “Se puede decir que Internet nos permite ofrecer más facilidades a nuestros clientes, pudiendo destacar dos sobre todas las demás: simplicidad en las operaciones y reducción de tiempos. Y es que cualquier tarea cotidiana como la búsqueda de productos, ver la disponibilidad de los mismos, hacer pedidos o elaborar presupuestos personalizados, se convierte en una labor mucho más sencilla y que puede realizarse en tiempo real”, afirma Yolanda Sallavera, responsable del área de Internet de la empresa GTI.

El futuro
El comercio electrónico está adquiriendo cada vez mayor importancia gracias a todas las ventajas que aporta. Y es que al facilitar a los distribuidores un servicio más rápido y ágil, es previsible que los mayoristas opten por aumentar su importancia dentro del seno de la empresa. “El comercio electrónico es una herramienta que no sólo aporta inmediatez a los negocios, sino que es además un aliado clave para la gestión interna de las compañías, dos elementos que lo convierten en el futuro sin discusión. Por ello es previsible que la tendencia siga igual a corto y medio plazo, hasta que el mercado llegue a su total madurez”, opina Ramírez.

Pese a estar de acuerdo en sus facilidades y en sus posibilidades de expansión, Paco Tormo apunta, sin embargo, que “estos servicios nunca podrán independizarse de la relación personal cliente- comercial pues el fin no es mover cajas sino ofrecer soluciones de negocio, continuidad y el mejor servicio humano posible, donde la posibilidad de negociación se sitúe como el arma principal para cerrar una venta o un proyecto interesante”. A esto, se añade el hecho de que “en nuestro país, nos gusta el trato personal, y suele ocurrir que se cree una especie de vínculo entre el comercial y el distribuidor, vínculo que puede llegar no sólo al compañerismo, sino también incluso a la amistad”, puntualiza López Rico.