La tecnología del ultrasonido inteligente nos ha consolidado en el mercado de la gestión documental de una manera extraordinaria
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El negocio del Imaging en Fujitsu se desarrolla a través de las distintas compañías del grupo a nivel mundial. Es una de las tecnologías en las que la compañía está invirtiendo de forma decidida, y en la que nuestra posición de claro liderazgo nos obliga a estar en continuo desarrollo y lanzamiento de nuevos productos. Nuestra responsabilidad incluye no solamente el mercado de España, sino también Portugal, es decir Iberia. Su peso a nivel hardware representa más o menos el 10% de la cifra de negocio de la compañía y sus resultados han sido siempre muy positivos. Así que esperamos que lo sigan siendo en el futuro.
¿Qué valoración puede hacernos acerca de los resultados que esta división obtuvo en 2009? ¿Se cumplieron los objetivos marcados?
Nuestro ejercicio se cierra el 31 de marzo de 2010, por lo que no tenemos todavía cifras definitivas. De todas formas, sabemos que el año 2009 ha sido especialmente duro para todos los sectores, y tenemos claro que nos vamos a ver afectados. Aún así, el resultado de la unidad está siendo mejor de lo que cabría esperar. En concreto, en lo que se refiere al beneficio aportado a la compañía, vamos a movernos en cifras muy parecidas a las de otros años. Yo creo, por tanto, que la valoración del resultado del año podemos calificarla como muy positiva, sobre todo teniendo en cuenta las dificultades por las que ha atravesado y todavía atraviesa nuestra economía.
¿Cuál es la estrategia de negocio que Fujitsu ha definido este año en torno a su división de escáneres y gestión documental para continuar avanzando?Tradicionalmente, el negocio de los scanners en Fujitsu lo hemos realizado apostando al cien por cien por el canal y, en este sentido, nuestra estrategia no va a cambiar. La incorporación del negocio de Plataformas que se ha producido en nuestra compañía durante al año pasado ha significado que nuestro peso específico en este canal se haya visto incrementado, lo que indudablemente va a suponer aprovechar las sinergias que ello conlleva. Nosotros veníamos desarrollando unos programas de canal que ahora se van a ver fortalecidos, por lo que las expectativas para 2010 son muy positivas. Creceremos, sin duda, no sólo al nivel de cómo lo haga el mercado, sino que nuestra aspiración es ganar share en este próximo año.
Al hilo de la pregunta anterior, ¿cómo percibe que se está comportando este mercado teniendo en cuenta la delicada situación económica que continuamos atravesando?
El mercado deescáneres y de gestión documental indudablemente está explosionando con una marcada tendencia al alza. Se prevé que, pese a la crisis mundial, se conseguirán crecimientos alrededor de un10% anual. La aplicación y el uso de tecnologías con soporte legal, tales como la factura electrónica, la llegada de la e-administración, la búsqueda de unareducción de costes y la necesidad clara de evolucionar frente al tradicional papel, son puntos claves que demuestran el incremento de la gestión documental frente a la crisis económica mundial.
¿Qué es lo que os diferencia y distingue respecto a vuestra competencia directa?, ¿qué valor añadido ofrecéis?
Aparte de nuestra tecnología, donde tradicionalmente venimos siendo la empresa que mayores innovaciones aporta a nuestros productos, y tenemos claros ejemplos de ello, la mayor ventaja la tenemos en nuestros clientes. Ellos son nuestros mejores vendedores pues son conocedores de las grandes diferencias, muchas veces no reflejadas en el catálogo, respecto a nuestros competidores. No hay que olvidar tampoco nuestrosprogramas de canal, que constituyen herramientas de ayuda para el desarrollo de negocio. Tenemos programas específicos para cada una de las figuras del canal, no sólo para los integradores, sino también para los ISV´s, facilitadores del negocio (enablers), desarrolladores, etcétera.
¿Cuál es la clave de vuestro actual modelo de negocio?
Nuestro modelo de negocio se sustenta en dos pilares fundamentales. El primero es el foco hacia el canal, ya que nuestro negocio es 100% canal (sin medias tintas). Esto nos ha permitido tener una red de partners de confianza que sabe valorar nuestro producto y conoce la importancia de una buena elección para tener éxito en sus proyectos. El otro pilar, y no quisiera ser excesivamente reiterativo, se basa en nuestros clientes y su poder de prescripción.
El año pasado la compañía introdujo la tecnología de ultrasonido inteligente a sus escáneres de gama de entrada, ¿qué valoración puede hacernos de esta decisión?, ¿han obtenido una buena acogida?
La tecnología del ultrasonido inteligente consigue digitalizar sin errores todo tipo de documentos con diferentes gramajes, pesos, tamaños, fotografías o notas adheridas. Es una de las tecnologías revelación para el mercado de escáneres, y en Fujitsu hemos conseguido incorporarla también a nuestra gama de entrada, convirtiéndonos en el primer fabricante que lo hace. Ello nos ha consolidado en el mercado de la gestión documental de una manera extraordinaria. Las empresas españolas, con independencia de su tamaño, lo han recibido positivamente, ya que les ha permitido ganar agilidad y eficiencia en sus procesos de negocio. Son muy pocos los clientes que, a día de hoy, deciden adquirir un escáner documental que no disponga de esta tecnología para registro de entrada o del que va a depender de un proceso crítico.
Nuestra compañía apuesta por todos sus clientes, independientemente de su tamaño. Y, por ello, siempre intentamos aportar en todos nuestros modelos y soluciones una máxima de calidad y tecnología.
Novedades en las que se está trabajando, ¿con qué esperan sorprender tanto en materia de escáneres como gestión documental?
Vamos a sorprender al mercado desde los dos puntos más importantes que podemos hacerlo: el hardware y el software. En cuanto a nuestros escáneres, preparamos importantes novedades.Acabamos de lanzar un gran producto denominado fi- 6800. Se trata de un modelo de escáner diseñado para aportar a los negocios de volumen medio una mayor productividad gracias a su escaneo de alta velocidad con gran precisión. Y todo bajo la premisa del máximo respeto medioambiental. También, y a lo largo de todo este año, vamos a presentar grandes productos con novedosos y compactos diseños, que incorporan importantes avances en la tecnología de alimentación del papel, ergonomía y cuidado medioambiental.Creo que vamos a seguir sorprendiendo al mercado tanto con nuestros equipos portátiles como con aquellos diseñados para grupos de trabajo, así como los de alta producción. En cuanto al software, estamos fortaleciendo notablemente nuestra política con los ISV´s. Ami juicio, somos el fabricante número uno en aportar a todos nuestros clientes soluciones concretas y personalizadas, vitales para conseguir el éxito de sus negocios y que casan a la perfección con la implantación de novedosas tecnologías en nuestros escáneres. Además, facilitan claramente la gestión de toda la información.
¿Cuál es la importancia que tiene para vosotros el canal de distribución?
Para Fujitsu es clave y, por ello, nuestro negocio se realiza cien por cien pensando en el canal. Estamos logrando que nuestros partners consigan un gran beneficio trabajando con nosotros, ya que el modelo de canal que tenemos está centrado en la cooperación y la generación de negocio, en la búsqueda conjunta de nuevas oportunidades y, por supuesto, en los avances tecnológicos que incorporamos en cada modelo de los que tenemos en el mercado.
¿Qué programas de canal tiene establecidos la compañía en esta área de negocio? Principales ventajas que ofrecéis a vuestros partners
Nuestro programa Document Solution Partner marca claramente la apuesta que tenemos por el canal de distribución. Es un nuevo marco de colaboración entre Fujitsu y sus socios cuyo propósito es crear una comunidad de desarrolladores, soluciones y servicios que permitan acercar la tecnología de Imaging a la empresa. Pretendemos generar sinergias que fomenten el desarrollo de soluciones, que les ayuden a incrementar sus beneficios mediante la apertura de nuevas líneas de negocio.
¿Se imparte algún tipo de formación?
Por supuesto. La formación es la clave para poder hacer llegar las ventajas de la tecnología a nuestros clientes. Pero las formaciones van más allá de lo que puede ser la instalación, la limpieza y el mantenimiento general del scanner. A nuestro canal le formamos en colaboración con nuestros partners e ISV´s sobre cómo vender, los nuevos modelos de negocio y, en general, cubriendo todos los aspectos necesarios para conseguir dotara sus clientes de soluciones documentales eficientes para su actividad diaria.
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