El director de Canal de Dell en España analiza para dealermarketlos pilares fundamentales en torno a los cuales la compañía guía sus pasos para poder seguir avanzando en el mercado. Asimismo, valora de manera muy positiva la llegada de la organización al negocio del canal. Su programa Partner Direct, a este respecto, proporciona tres categorías: Arquitectura Enterprise, Pymes y Certificación Dual.

Confiamos en que este año la demanda se incremente y se impulse la inversión en tecnología en las empresas españolas

¿Cómo valora los resultados que la compañía ha obtenido en el año 2009, teniendo en cuenta el marco económico que seguimos atravesando?
Los resultados del último trimestre son alentadores, especialmente en los segmentos de pymes y grandes cuentas. Tras varios meses en los que hemos apreciado una estabilización en la demanda, empezamos a ver signos de mejora de forma sostenida en algunos segmentos, lo que nos hace ser optimistas y confiar en que la segunda parte del año sea mejor que la primera mitad en cuanto a demanda e ingresos.

¿Cómo encara la compañía el año que acabamos de empezar?, ¿qué estrategia han ideado para poder seguir avanzando en el mercado?
Dell siempre ha basado su estrategia en el triángulo mágico formado por rentabilidad, liquidez y crecimiento, y seguiremos en esta línea. De hecho, confiamos en que este año la demanda se incremente y se impulse la inversión en tecnología en las empresas españolas. Y un factor que está ayudando es el esperado nuevo ciclo de reemplazo de equipos de hardware y la migración al nuevo sistema operativo Windows 7. Quiero señalar, asimismo, que ahora estamos centrados en llevar a cabo mejoras en la compañía, por lo que estamos realizando inversiones estratégicas en los activos.

Hogar, pyme, sector público y gran empresa. En torno a estos cuatro pilares erigen su actual modelo de negocio. ¿Qué valor tiene cada uno de ellos para ustedes?, ¿cuál les aporta mayores beneficios?
Esta organización, puesta en marcha hace ahora dos años, surgió como un intento de orientar la compañía por tipo de clientes, para conocer mejor y poder satisfacer aún más sus necesidades. Por lo que respecta al peso de cada una de las unidades de negocio individualmente, la importancia de cada pilar es el siguiente: grandes empresas un 26%, sector público un 29%, pequeñas y medianas empresas un 23% y consumo un 22%.

Para cada uno de los pilares antes señalados, Dell propone una oferta de producto específica, ¿qué destacaría dentro de cada una de estas ofertas?
Cada una de estas unidades de negocio es independiente en cuanto que crea sus propias estrategias y ofertas de productos y deservicios. En el área de consumo, el objetivo es ofrecer a los clientes cada vez más posibilidades de elección; por lo que respecta a las pymes nuestra estrategia es ofrecer soluciones más personalizadas, que se puedan administrar en remoto y, sobre todo, que resulten muy fáciles a la hora de desplegar e instalar, ya que las pequeñas empresas a menudo no cuentan con un equipo técnico y no pueden ni deben perder tiempo en gestionar su infraestructura tecnológica. En cuanto a las grandes empresas, estamos centrados en soluciones de almacenamiento, servidores y servicios, donde tecnologías como la virtualización, la consolidación de servidores y el cloud computing marcan la estrategia, así como la eficiencia energética y el consiguiente ahorro de emisiones de dióxido de carbono. Estas soluciones se ofrecen también al sector público; de hecho, para este segmento estamos especializándonos en varias subdivisiones como son administración y salud, entre otros Concretamente, el próximo mes de abril vamos a lanzar un portátil dirigido de manera específica para el sector educativo.

¿Qué propuesta de valor ofrece su compañía en torno a las siguientes categorías de producto: ordenadores portátiles, servidores y soluciones de almacenamiento?, ¿qué es lo que les diferencia de su competencia más directa?
Dell considera que todas las empresas poseen eficiencias sin explotar. Hay múltiples maneras para que una organización sea más eficaz, desde el sobremesa y el portátil hasta el centro de datos, el almacenamiento y las redes. Por eso, hemos invertido en una estrategia que permite a nuestros clientes prosperar en este sentido. Nosotros trabajamos en tres aspectos esenciales para cumplir la promesa de la empresa eficiente: el primero de ellos es la normalización en la implementación de soluciones dentro de los estándares aceptados de la industria, evitando el costo y las ineficiencias que acompañan a las arquitecturas propietarias. Dell ha construido su historia y lo seguirá haciendo en la estandarización de la tecnología, escuchando a nuestros clientes y dando respuesta a las necesidades de negocio. En segundo lugar, la simplificación. Nosotros ayudamos a las compañías a minimizar el número de tecnologías utilizadas para llevar a cabo su cometido. Después de la normalización, la simplificación es posible mediante la consolidación de la tecnología y el software de gestión, sintetizando la arquitectura de red. Los elementos redundantes pueden ser consolidados o unificados, utilizando soluciones como la virtualización y la consolidación del almacenamiento, para obtener el máximo provecho de la infraestructura de una empresa. Por último, la automatización. A través de un entorno más uniforme, con menos puntos de contacto, se pueden crear mayores niveles de automatización. Ofrecemos a miles de empresas de todo el mundo las herramientas y las mejores prácticas operacionales para reducir la intervención manual y aumentar la productividad; la gestión remota de las infraestructuras; la normalización de los sistemas de herramientas de gestión y el traslado de dichas herramientas a la nube. Esto significa que el cliente no tiene que mantener, integrar ni diseñar sus sistemas, pero sí se beneficia de la experiencia de alguien que lo está realizando para miles de organizaciones.

¿Cuál es la cuota de participación de Dell en cada una de ellos?
En cuanto al mercado mundial de servidores x86, según los últimos datos de IDC del tercer trimestre del año, nuestra compañía continúa con buenos resultados. Nos mantenemos en el segundo puesto en cuanto a unidades y algo destacados respecto a la tercera posición, con una participación en el mercado del 27,8%. En cifra de ventas también estamos en el segundo lugar con un 23,3% de cuota. Con respecto al mercado de portátiles Dell es especialmente fuerte en el segmento profesional, manteniendo el liderazgo en empresas de más de 500 empleados con un tercio del negocio de notebooks de este nicho. En el mercado total, la cuota en el último trimestre ha sido del 12%. Por geografías, ocupamos la primera posición en ordenadores personales en Estados Unidos y la tercera en Europa. Y en el mercado total del almacenamiento mundial, y también citando a IDC, la compañía mantiene la cuarta posición con un 10%. Si apuntamos el negocio de Windows/Linyx, somos el segundo fabricante a nivel mundial después de EMC, con un 15,6%. Por su parte, somos líderes mundiales destacados en almacenamiento externo Isasi con un 40%.

Hasta hace poco tiempo, Dell no se había planteado penetrar en el modelo de negocio del canal, una situación que cambió recientemente. ¿Qué valoración puede hacernos, a día de hoy, de la entrada de la compañía en este nicho para incrementar su participación en el mercado?
Estamos muy satisfechos, la acogida ha sido realmente buena, debido a que creemos que el mercado demandaba nuevas alternativas. Desde su puesta en marcha en febrero de 2008, hemos registrado en 148 países más de 50.000 partnes, de los cuales 18.500 son registrados. Concretamente en EMEA, el programa Partner Direct cuenta con 1.000 participantes de los cuales 233 están certificados en tres categorías: Arquitectura Enterprise (122), Pymes (90) y Certificación Dual (21). Sin embargo, ahora nos encontramos en una segunda fase en la que buscamos la mayor calidad en la relación con nuestros partners, centrándonos en productos alrededor del servidor, el almacenamiento y los servicios que, desde este canal, se puede ofrecer al cliente. Por último, queremos señalar que los partners certificados de Dell están experimentando en EMEA un aumento de su facturación del 21% anual.

¿Han pensado en llevar a la práctica nuevas estrategias y acciones a través de innovadores programas de canal?
Así es. Partner Direct se construyó con el feedback de nuestros partners y con él queremos seguir ofreciendo mejoras. El pasado mes de octubre, en Roma, tuvimos la tercera reunión de partners de la zona de EMEA a partir de la cual hemos puesto en marcha mejoras relacionadas con las opciones de financiación, certificación y formación de partners, así como una serie de herramientas online de próxima generación que incluyen mejoras para registrarse en el portal.

¿Cuántas personas constituyen el canal de Dell en nuestro país?, ¿qué formación reciben?
Contamos con más de 20 personas que atienden directamente a nuestros partners españoles y un grupo muy numeroso de apoyo que nos ayuda en programas de canal multipaís, tanto para acciones de marketing como para soporte de la operación de canal.